中国幅员辽阔，对自动化的需求，不仅区域经济差别很大，每个行业也各不相同。如何根据行业特点和用户实际来开发专用型产品及提供行业整体解决方案，是大型自动化供应商首先要考虑的问题。3年前，中达电通洞察先机，先行一步成立了机电事业部行业应用处，根据每个区域的不同特色来重点关注一些行业领域，从而攫取了企业发展的新契机。弹指一挥间，3年已逝去。现在台达产品以及中达方案在纺织、包装、印刷等行业已深入应用，并在纺织行业内初见成效，有了相当的影响力，成为了一些公司的模仿对象。这是全体中达人不懈努力的结晶，行业应用处更是功不可没。如今，提供行业应用整体解决方案已成为中达制胜的一大法宝，但中达行业应用处的主要职能是什么？行业应用处何以致胜？未来如何发展？

    为此，本刊记者采访了中达电通机电事业部行业应用处纺织专案经理张海平先生（以下简称“张经理”）。

    肩负开拓重任

    中达的发展历经了几个阶段，过去主要是以单项产品为导向，现在转为以整合方案为导向，行业应用处的成立标志着这项工作进入了实质阶段。据张经理介绍，中达成立行业应用处，完全是根据市场需求和公司的发展需要。总经理亲自抓这项工作，初期主要关注的行业有：纺织、制药包装、印刷。行业应用处的成立构成了公司纵横交错全方位的销售网络：产品处负责销售变频器、PLC、伺服等产品，属于纵向销售；行业应用处针对不同行业开发用户，是横向销售；中达各个分公司则是扁块状分布，这样构成了点面块状纵横交错的结构，形成对客户的全方位服务。

    据张经理介绍，中达自成立行业应用处之日起，就有了很高的规划和目标，这个目标就是寻找新的行业利润增长点，在行业应用中发掘新的利润增长点。行业应用处并不是说只做某一个项目，一个项目可能赚几十万，甚至几百万，但对一个行业经理人来讲是远远不够的，行业经理要推动公司整体在这个行业里成为领头羊，成为行业的自动化专家。

    张经理说，我们在外部要充分了解用户需求；内部要同各分公司业务部、公司研发部沟通，根据行业需要以及自身优势开发用户所需产品。万事开头难，新成立的行业应用处也不例外。工作初期也只能在干中学，在服务中学。张经理回忆说：“3年前进入这个领域的门槛很高，不熟悉也不了解，甚至想看机器都没有客户肯配合，业务单位也提供不出来，只有靠原来的老关系才让看。硬着头皮一家家做下去，才终于有所进展。”

    “聚焦目标市场，提供解决方案，销售集成产品，全国联网服务。”这是中达的营销策略。张经理强调说，“工作延伸了，利润增长点找到后，是否可行？能否卖出去？能卖多少？这些从头到尾都跟行业应用处有关，包括销售，甚至服务、收款，全都在做。感觉我们是一个综合部门，起到为公司做决策参考时参谋部的作用。”

    聚焦纺织“蓝海”

    在最初确定的几个行业中，纺织是中达首先关注的。基于张经理对纺织行业自动化的深入了解以及丰富经验，他被公司委任主抓这个行业的工作。根据当时纺织行业发展的具体状况，行业应用处做了详细的分析。张经理说，纺织一般分四大工艺过程：前纺、纺纱、织造、印染。其中织造在我们国家很落后，可以称之为有“纺”没“织”。织造同国外的差距很大，设备非常陈旧，加工工艺落后。如：在上个世纪七、八十年代，几千年前的操作工艺甚至都还在使用，根本没有涉及电气自动化。直到国家进行纺织行业改造，再加上改革开放的春风，才把国外新的技术和设备引进来，因此这个市场非常大。“如果把织造做好了，中达在纺织行业就能达到一定的高度。”张经理如是说。

    对于整个纺织行业来说，中达的自动化方案主要用于纺织机械。张经理认为，国内的纺织机械从技术到设备和国外都有很大差距，最主要还是设备的差距，体现在机械、加工工艺和电气的差距上。几百年前的有梭织机还在使用，后来才发展到无梭织机。国产无梭织机虽然每年销售数量超过5万台，占国内市场织机数量的40%以上，但技术水平还比较落后，而且竞争十分激烈，与国际先进水平的无梭织机相比，国产的差距主要表现在：机电一体化水平尚待提高，智能化还刚起步；产品的可靠性和质量稳定性还有很大的差距；为高速度织机配套的基础件、配套件和器材尚不能完全满足需求。因此，无梭织机已成为国内织机行业技术改造的主要装备。张经理强调，国内纺织机械的自动化水平确实差距很大，原来的纺机、织机很少用到自动化，比如：伺服电机和触摸屏，这些在国外都是标准配置，而国内产品基本上就没配。在这个背景下，中达专注于纺织行业，深入用户，仔细了解需求，并结合台达产品的特点和优势，逐步提供行业解决方案，开辟了一片“蓝海”。